— Однажды мой друг и будущий партнер Александр Коновалов позвал меня помочь разгрузить доски. Я спросил его: «Что будет»? А он говорит: «Палатка». Я долго смеялся, потому что в моей голове доски и палатка не совмещались.

Александр показал мне фото с иностранных сайтов с шатрами для отдыха и говорит: «А давай сделаем нечто подобное». Но в ту пору эта идея зависла в воздухе.

Потом мы пошли в горы с друзьями. Поднимались с тяжелыми рюкзаками очень долго и истощились. Когда уже добрались, разожгли костер, разложили палатки, я и говорю: как было бы круто прийти, а там все уже готово — крыша над головой, комфорт, уют… Тогда мы еще даже не знали слова «глемпинг», но с этого опыта все и началось.

Каким был ваш старт в глемпинг-бизнесе?

— Мы с Александром сложили 5 тысяч долларов и заказали чертеж. Это были деревянные разборные конструкции, которые можно легко демонтировать по необходимости. Внутри палатки предусмотрено все необходимое: кровати, душ, кондиционер и небольшая кухня. Металлические детали изготовили местные подрядчики, тенты сшили в Харькове, а деревянный каркас сделали собственноручно прямо в гараже. У нас была только дрель, шуруповерты — обычный набор инструментов — и большое желание работать. Уже летом 2019 первый глемпинг стоял у меня во дворе в Млинове.

Первые два года мы работали как стартап и налаживали производство, создавали клиентскую базу… Параллельно разработали сайт, брендинг, айдентику и пробовали заниматься маркетингом, хотя на самом деле тогда это больше походило на постоянное тестирование — поиск клиента и его потребностей. Так и родилась компания GlampingUA.

Кто был вашим первым клиентом?

— В Украине сначала никого не нашлось — никто не хотел покупать глемпинг-палатки, потому что не понимали, как на этом зарабатывать. Первым, кто реально заинтересовался и оставил контакт на нашем сайте, оказался поляк, и в октябре 2019 мы поехали устанавливать его в Польше.

На этой модели мы набили все шишки: были нюансы с границей и логистикой, но поняли, что ничего страшного нет — те же люди, просто говорят на другом языке. Вырученные средства мы реинвестировали в маркетинг и рекламу, чтобы продавать дальше.

Но наш главный фокус был на внутреннем рынке. Впоследствии мы нашли партнеров — четырехзвездочный спа-отель ШишкиNN в Черниговской области — и установили там первые три глемпинг-номера. Наша задача была построить конструкции, обустроить мебелью и запустить проект, а партнеры полностью занимались операционным управлением, а прибыль делили 50 на 50.

Сезон прошел успешно, и мы начали использовать этот глемпинг как шоурум. Уже в следующем, 2020 году, к нам начали обращаться первые небольшие клиенты.

Когда у вас появились первые станки?

— В 2020 году мы выиграли грант от данского фонда — это было около трех тысяч долларов. За эти средства купили первые станки и инструменты, и тогда все начало напоминать настоящее производство.

Работали мы тогда только с Александром: сами крутили гайки, считали финансы и договаривались с клиентами. Шитье отдавали на аутсорс в цеха, а металл тоже сначала заказывали у других. Только в 2021-м мы докупили оборудование и начали делать все своими силами. Сегодня в команде уже 12 человек.

Что изменилось в вашей работе после начала полномасштабного вторжения?

— В то время мы работали и на экспорт, и на внутренний рынок. По состоянию на 23 февраля у нас было подписано пять контрактов с украинскими компаниями более чем на 5 млн грн, еще пять ожидали подписания. Планировали за два года построить около 200 сафари-тентов по всей Украине.

Но с началом полномасштабной войны внутренний рынок замер: авансированные заказы приостановили. Мы перенастроили производство на военную тематику — металл пошел на «ежи» и ограждения для блокпостов, ткань отдали на пошив формы.

Когда прошёл первый шок и паника, мы поняли, что нужно спасать компанию. Заказы были единичные: например, в 2022 году мы сделали перевозной детский лагерь для UNICEF. Чтобы хоть как-то зарабатывать, выполняли посторонние проекты, не связанные с глемпингом: если кто-то просил сшить или спаять тентовую конструкцию, мы не отказывались. Потом поняли, что единственный вариант, выжить – это ориентироваться на международные рынки.

Как искали клиентов за границей?

— Сначала запустили англоязычный сайт и таргетированную рекламу на Европу, но не было ни одного заказа. Тогда начали писать профильным компаниям, рассказывать о себе и объяснять, что из-за войны бизнес может остановиться, а на складе есть готовые конструкции. Так познакомились с первыми партнерами из Польши и Франции.

Доходы вашей компании в 2022 году составили 1,5 млн. грн., а в 2023-м выросли до 16 млн. грн. Однако в 2024 году они упали на 9,5 млн. грн. С чем связаны такие финансовые качели?

— В 2023 году основной прирост дал большой контракт с французским дистрибьютором. Это серьезный клиент, с которым мы подписали эксклюзивный договор о продаже наших конструкций во Франции. Было несколько заказов под конкретные нужды, количество единиц достигало десятков.

Хотя условия предусматривали частичную подписку, французы решили поддержать украинский бизнес и оплатили весь контракт сразу. Логистика оказалась непростой: из-за разрывов цепей доставки мы почти месяц искали машину, чтобы глэмпы доехали до Франции. Но все удалось и вырученные средства обеспечили резкий прирост доходов.

Спад в 2024 году связан с сокращением экспорта. Из-за ограничения поездок за границу мы не могли показывать палатки клиентам вживую, а многие западные партнеры покупают только после того, как лично увидят продукт и материалы, из которого он сделан. Даже когда предприятие получило статус критической инфраструктуры и поездки стали возможны, потребность на рынке уже значительно снизилась в связи с сезонностью. Поэтому продажи были меньше, чем могли бы быть.

То есть, сейчас вы больше ориентированы на украинских клиентов?

— Да, ситуация изменилась. В конце 2024 стало ясно, что работать с иностранными клиентами будет труднее. Сейчас на экспорт приходится всего около 30% нашего бизнеса. Потому мы сознательно начали усиливать внутренний рынок.

На рубеже 2024-2025 годов основное внимание уже было сосредоточено на украинском клиенте.

А какие показатели ожидаете в 2025 году? Реально ли выйти на уровень 2023-го?

— Точно сделаем больше, чем в 2024 году. Но сможем ли догнать 2023-й, не уверен. Потому что львиная доля доходов была именно от экспорта, а сейчас это уже другие реалии.

Вы сейчас один из ключевых игроков на украинском рынке глэмпинга. Как развивается эта индустрия и кто ваши клиенты?

— Рынок растет, даже несмотря на войну. Людям нужен отдых и перезагрузка, поэтому спрос на быстрые и удобные решения для рекреации всегда. Наши главные клиенты – это действующие бизнесы, желающие расширить номерной фонд, например гостиницы или базы отдыха. Или предприниматели, которые имеют землю и хотят запустить проект с нуля.

Если на старте у нас было около десяти партнеров, то сейчас их более пятидесяти — как в Украине, так и в ЕС и США.

Андрей, есть ли у вас собственные палаточные городки или вы только строите для других?

— Сначала мы работали только как изготовитель и подрядчик для других бизнесов. То есть, это классическая модель B2B. Но в 2023 году, когда у нас остались большие запасы материалов, мы решили использовать их для запуска собственных глемпингов. Так у нас появились два палаточных городка: Prozori Бакота в Хмельницкой области на 16 номеров и Prozori Тилигул в Николаевской на 20 номеров. Там мы сами занимаемся всем: от строительства до управления и продвижения. На самом деле открытие собственных городков значительно усилило нас как производителя, ведь когда мы «одели обувь клиента», мы поняли, как можно улучшить конструкции, чтобы они дольше служили.

На чем планируете сосредоточиться дальше: на производстве или открытии собственных городков?

— Основной фокус у нас — это производство. Собственные глемпинги – это скорее дополнительное направление. Если говорить в процентах, то сейчас примерно 80% прибыли приносит само производство и продажа, а 20% – собственные городки.

Вы получили грант от программы «Собственное дело». На что направили эти 250 тысяч гривен?

— Основную часть потратили на сырье, остальную часть — на новый станок. Он не был чем-то совершенно новым в производстве, но позволил усилить наши мощности и работать быстрее.

А сам грант писали сами или обращались за помощью к ментору?

— Я писал сам. На самом деле, ничего сложного: сел, за один день оформил и подал. Мы были одними из первых, кто подавал заявку, поэтому даже интересно было пройти этот процесс.

Помогает ли вам Государственная служба занятости в поиске кадров? Есть ли у вас потребность в работниках?

— Да, служба занятости действительно помогала: направляла людей, и мы брали их на работу. Теперь ситуация более сложная: работники нам нужны, но на рынке их просто нет.

Какие у вас планы на ближайший год-два?

— Главная цель — завершить все обязательства, которые тянутся с 2021–2024 годов. А вот дальше сложно прогнозировать. У меня статус критической инфраструктуры действует до февраля 2026 года. Если правила не изменятся, смогу и дальше работать и платить налоги. Но планировать что-либо на 2026-й пока нереально — все зависит от ситуации в стране.