Фокус на экспорте из-за выезда украинцев за границу

Кто сейчас главный игрок в украинском сегменте мягких кондитерских изделий — тортов и пирожных?

— Производство «мягкой кондитерки» сложно подсчитать, поскольку доступная статистика не включает данные мелких компаний, сегмента HoReCa и тортов на заказ в домашних условиях. Поэтому мы отталкиваемся от информации по сбыту в торговых сетях, где продается 90% мягких кондитерских изделий.

Наибольшую часть этого рынка занимают торты собственного производства ритейлеров — private label. Второй крупнейший производитель – мы, дальше идут корпорация Roshen и кондитерский дом «Вацак». В последнее время подросла доля ТМ Tarta, они акцентируются на продуктах длительного хранения.

Учтите, что private label опережает нас в суммарных продажах по всем торговым сетям. Если сравнивать продажи «Киевского БКК» с каждым ритейлером (Сильпо, АТБ, Novus и другие) отдельно, то мы опережаем каждого из них. Кроме того, у бренда БКК наилучшая узнаваемость в Украине.

Что позволило собственному производству продуктовых сетей нарастить долю рынка?

— Причин несколько. Первое — ритейлеры выставляют private label на свои «золотые» полки. Они покупают производственную линию и запускают полные аналоги известных кондитерских брендов: «Киевского торта», тортов «Пражский», «Наполеон» и других.

Второе – финансовые возможности украинцев. Private label максимально удешевляет свои торты, потому что большая часть покупателей выбирают самый дешевый продукт. Я не знаю их рецептуры, но мы не можем сделать торт с такой ценой. Даже с нулевой рентабельностью это невозможно.

Киевский БКК не может конкурировать с private label, поскольку мы платим официальную зарплату и используем ручной труд в части технологических процессов. Однако мы и не пытаемся конкурировать с ними в самых дешевых позициях, потому что дешевый массовый продукт требует больших вложений в завод и больших объемов производства. С другой стороны, мы понимаем, что люди экономят, поэтому сокращаем производственные затраты, чтобы не потерять покупателя.

Третье – наши торты до сих пор HandMade, хотя и производятся массово. Каждый «Киевский торт» украшает минимум десять работников, которые делают на нем каждый мармелад или цветочек. У нас кондитерском цеху на смене работает до ста человек, что тоже влияет на себестоимость.

Удается ли нарастить экспорт тортов в ЕС, чтобы не конкурировать на «золотых» полках в Украине?

— Конечно. БКК увеличил экспорт втрое к довоенному периоду. Понимаем, что выехало несколько миллионов украинцев, многие с детьми. Тем не менее они остаются нашими клиентами. Поэтому мы поставляем за границу не какие-то новые продукты, а те же наши эклеры, торты «Киевский подарок», «Пражский с вишней», «Маракеш», десятку наших самых известных позиций. Нам удалось охватить украинскую аудиторию в Германии, Испании, Польше, Чехии, Болгарии и Великобритании. Канада и США логистически сложнее, но мы будем и дальше продвигать украинские продукты за пределами страны.

Забастовки на польской границе стали проблемой для поставок?

— Они создали много проблем. Очень сложно, когда не понимаешь, сколько дней авто будет стоять на границе. У товаров истекали документы на въезд, перевозчики выставляли нам штрафы за нарушение договоров. Мы к этому адаптировались, как и к ракетным обстрелам. Но очень сложно вести бизнес, когда вводные данные меняются быстрее, чем принимаешь решение.

В целом, по результатам 2024 г. удалось увеличить продажи?

— Пока не подсчитали декабрь. Конец года для нас очень важен, потому что в это время за три дня продается столько же, как за половину июня. Но предварительно мы ожидаем 2-3% прироста к 2023 году.

Наша задача – возобновить довоенные продажи, независимо от потери территорий. Для этого мы увеличиваем ассортимент ранее не свойственных нам продуктов. Мы запустили линейку батончиков «Drivers» с олимпийским чемпионом Олегом Верняевым, халву «БКК Пишмание» по турецкой рецептуре.

Наращиваем выпуск таких продуктов, чтобы не конкурировать сами с собой в сегменте тортов, потому что спрос на мягкие кондитерские изделия достаточно ограничен. Когда мы предлагаем новый тортик, нам говорят: давайте, но уберите из ассортимента какой-нибудь другой. Да, новые продукты дают потребителю «элемент счастья», хотя это и работа наших технологов, инновационного отдела, лаборатории, которая может длиться полгода-год. Зачем нам много новинок, если для их запуска нужно отказываться от популярных позиций?

Более длительный срок хранения тортов — меньшие затраты на логистике

Как сокращаете производственные издержки?  

— Кондитеры терпят убытки из-за порчи продукции вследствие отключений света, поэтому все работают над продлением сроков хранения. Пять лет назад мы считали, что меньший срок годности означает качественный торт. Сегодня требование рынка — как можно более длительный срок хранения. Поэтому в 2023 году мы внедрили Fresh&Tasty system, новый тип герметичной упаковки продукции в защитной среде пищевых газов. Смесь газов замещает воздух вокруг продукта, препятствуя размножению микроорганизмов, сохраняя вкусовые свойства и продлевая срок его годности.

Да, «газификация» сделала наши торты с новой упаковкой немного дороже, но упростила логистику и снизила убытки от испорченных продуктов. БКК имеет более трех тысяч точек продаж по всей Украине, и это существенно сократило операционные расходы. Это позволило нашим торговым партнерам заказывать больше продукции и поддерживать постоянное наличие продукции БКК на полках магазинов.

Теперь у вас все торты поставляются в новой упаковке?

— Уже более трети продукции продается в защитной среде, но не все позиции можно так упаковывать. Если в торте есть, например, настоящая свежая вишня — он никак не сможет быть продуктом длительного хранения. Это все равно, что заказать суши со сроком хранения в неделю.

По данным Youcontrol, в 2023 году БКК увеличил выручку на четверть, до 1,08 млрд грн. Это инфляционный рост или результат определенных решений?

— В 2023 году, как и в прошлом году, мы были хорошо представлены в регионах. Почему? Именно благодаря упаковке в среде пищевых газов. Вторая причина — маркетинговая, БКК начал продавать больше акционного продукта. Если в 2023 году в структуре продаж это было до 20%, то в прошлом году вышли на 25-30%. В 2024 году у нас вырос бюджет на маркетинг, что позволило нам сохранить объемы продаж, но сделать товар более доступным.

Мы выбрали стратегию: выпускаем хороший качественный продукт, но через систему скидок делаем его более доступным для дистрибьюторов и конечных потребителей.

Украинские кондитеры и ритейл в целом адаптировались к отключениям электроэнергии?

— Вполне. Это техническое требование современности. Все, кто сейчас в бизнесе, купили генераторы, аккумуляторы. Да, это дорогая электроэнергия, но базово производители и магазины подготовились к отключениям. Есть и те, кто не смог адаптироваться. Они либо продают бизнес, либо его трансформируют. Некоторые сети просто сократили производство кондитерской продукции. В Харькове, например, уменьшают ассортимент или изменяют товарные позиции. Но в целом бизнес нашел решение.

«Киевский БКК» установил две очереди солнечных батарей, пробил водную скважину. У нас водоснабжение было узким местом в производстве. Ежесуточно наше производство использует 30 тыс. литров воды, и нам просто физически негде ее хранить. Остановка поставки воды означала остановку производства, когда тесто из тестомешалок просто уходит в мусор. Теперь с альтернативной энергосистемой мы можем бесперебойно закончить день, не получив отходов и убытков.

€1-2 млн — минимальные ежегодные инвестиции в развитие крупного кондитерского завода

Сколько и во что инвестировали в прошлом, что планируете сделать в 2025 году?

— Вопрос, что считать инвестициями. Удачно купить запасы сырья тоже является инвестицией. К примеру, сливочное масло в опте сейчас стоит 320-340 грн/тонна, а его закупили еще по 240-280 грн/тонна. Это удерживает нашу внутреннюю рентабельность, а для клиента не растет цена.

Мы работаем по методу Кайдзена, японской системе бережливого производства. Пример такого управления: наш директор по логистике оптимизировал затраты на поставку продукции до довоенных, хотя сейчас они для всех стали сверхдорогими. Он предложил устанавливать паллеты в грузовиках в два яруса вместо одного, как это было до полномасштабной войны. Технически это реально, потому что торты – объемный, но не тяжелый товар. Поэтому раньше наше авто брало 1-1,2 тонны тортов, а сейчас везет 2-2,5 тонны без ухудшения качества перевозок.

Сейчас бизнесу не хватает водителей. Перевозчики в какие-то моменты нам физически не могут предоставить машину в срок, в том числе из-за вопросов с бронированием. Поэтому, например, мы запланировали покупку грузовиков МАН на €200 тыс. в этом году, чтобы закрывать часть перевозок. До войны имели пять авто, и сейчас мы создаем свой автопарк. Поэтому, если появляется запрос на услугу, мы туда инвестируем.

€1-2 млн — минимальные ежегодные инвестиции «Киевского БКК» в развитие. Наше предприятие работает на базе старой фабрики, которую необходимо поддерживать в адекватных условиях: ремонтировать, утеплять помещения, устанавливать новые вентиляционные системы. У нас есть вместительная морозильная камера, и на заблаговременную закупку сырья ежегодно предполагаем €1 млн. Кроме того, в 2025-2026 гг. планируем закупить линию по производству дополнительных продуктов.

Есть проблемы с набором персонала?

— Почти как любой украинский бизнес. В БКК трудоустроено около 700 человек, 8-10% мест вакантны. Есть потребность в мужчинах, больше всего нужны люди в экспедицию.

Сейчас планируем развивать работников внутри компании, даже если им не хватает образования. Мы готовы оплатить половину стоимости образования, если человек желает развиваться. К примеру, из маркетолога можно за год-два вырастить бренд-менеджера.

«Киевский БКК» и несколько других предприятий пищевопрома, как «Киевхлеб», принадлежат к активам бизнесмена Вячеслава Супруненко. Это сугубо отдельные активы, имеете ли вы влияние на деятельность «Киевхлеба», а они — на вашу?

— Нет, наши предприятия не связаны в хозяйственной деятельности, хотя на уровне СЕО компаний мы общаемся. Особенно это было заметно в начале войны, когда был риск окружения Киева и угроза голода. Тогда мы созванивались с руководством «Киевхлеба», уточняли запасы зерна на складах в городе.

«Киевхлеб» в феврале-марте 2022 года был единственным производителем в регионе, поставлявшим пищевую продукцию. Они тогда сократили ассортимент до нескольких позиций, чтобы выпускать как можно больше хлеба. Когда часть ритейлеров закрылась, они продолжали продавать хлеб в своей фирменной сети. Мы в первый период войны тоже выпускали лаваши в качестве альтернативы хлебу.

Я никого не осуждаю, но есть вопрос: где были некоторые другие компании в марте 2022 года, кто просто закрыл производство? Поэтому я очень люблю этот бренд, хотя мы и конкурируем с Alviva Group, в которую входит «Киевхлеб».

Каковы планы на 2025 год, ожидаете ли рост спроса?

— Конечно, многое будет зависеть от возможных переговоров о прекращении огня. Есть надежда, что сотни тысяч военных и причастных к фронту людей вернутся в свои рабочие места. Если мужчина вернется с фронта и адаптируется к гражданской жизни, вся его семья сможет немного выдохнуть и жить счастливой жизнью. Кроме того, больше людей в экономике — больше доход в семьях и больше возможностей покупать нашу продукцию.

«Киевский БКК» в 2025 году продолжит стратегию создания качественного продукта. В рамках своей социальной ответственности планируем несколько тренингов по ментальному здоровью для сотрудников компаний, с которыми мы сотрудничаем. Конечно, планируем инвестиции, расширение линейки новых продуктов.

Другое наше направление – восстановление киевского завода безалкогольных напитков «Росинка», к которому мы сейчас причастны. Предприятие четыре года пытались разрушить и снести, и мы сейчас пытаемся расширить производство кваса и других напитков, которые помнят с 2000-х. Таково видение нашей деятельности: восстанавливать производство, страну, инвестировать, а не бежать за границу и со стороны наблюдать, что дальше будет с Украиной.