В этот раз – интервью с Ростиславом Вовком, CEO и совладельцем компании Kormotech, которая является крупнейшим производителем кормов для домашних животных.

Вспомните несколько важных управленческих решений, принятых компанией накануне вторжения или во время первых месяцев войны. Что бы вы сделали иначе, учитывая полученный опыт и почему?

– С первых дней полномасштабного вторжения мы поняли, что нужно правильно расставить приоритеты. Главное – безопасность людей и предотвращение критического накопления запасов на складах. Поэтому мы приостановили производство на две недели, ведь ситуация на рынке была неопределенной и трудно было спрогнозировать возможные потери.

Однако уже через несколько дней стало ясно, что нужно возобновлять работу. Команда была готова работать, а рынок ощущал значительный спрос, поскольку некоторые международные конкуренты после 24 февраля приостановили деятельность и эвакуировали свои команды из-за рисков.

Мы сосредоточились на трех стратегических направлениях: обеспечение украинского рынка, расширение экспорта и помощь пострадавшим от войны животным.

В Украине важно удовлетворить спрос на корм для домашних животных. Гуманитарный корм стал важным и доступным источником питания для животных.

На международных рынках нашим приоритетом было обеспечение стабильности снабжения и активное наращивание экспорта. Мы понимали, что независимо от ситуации в Украине стабильное присутствие на внешних рынках гарантирует постоянный доход компании, а соответственно уплату налогов, поддерживающую экономику страны.

Также в начале марта 2022 года мы создали социальную инициативу по спасению животных Save Pets of Ukraine. Она объединила более 40 сотрудников компании. Вместе с международным благотворительным фондом U-Hearts мы привлекли помощь от международных доноров и благотворителей. Благодаря региональным координаторам в областных центрах Украины корм передавали зооволонтерам и приютам, которые занимались животными. По итогам 2022 года гуманитарная помощь составила 5% украинского рынка кормов для домашних любимцев – это свидетельствует о масштабе запроса на поддержку.

Оглядываясь назад, понимаю, что быстрые и гибкие решения были оправданы. Например, на международном рынке мы расширили экспорт в 44 страны, а его доля в общем объеме продаж компании выросла с 24% до 31% год к году.

Чем отличается компания накануне вторжения от компании в первые месяцы полномасштабной войны и компании сейчас, в начале 2025-го? Что вы потеряли с февраля 2022-го в деньгах или активах и что приобрели за это время? В какие сегменты рынка вы зашли или вышли за это время и какие новые проекты удалось запустить?

– Kormotech более 20 лет остается лидером среди украинских производителей еды для кошек и собак, имея заводы в Украине и Литве. До начала полномасштабного вторжения компания фокусировалась на внутреннем рынке и постепенном выходе на международные рынки.

С началом войны в феврале 2022 года компания столкнулась с вызовами, связанными с безопасностью и логистикой. Главная задача заключалась в том, чтобы доказать партнерам и клиентам, особенно зарубежным, что компания остается надежным партнером на все трудности. Даже в сложных условиях мы выполняли свои обязательства – иногда работали в убыток, но доставляли продукцию вовремя, страховали риски и обеспечивали финансовую стабильность. В 2022 году мы еще раз убедились, насколько верно было решение построить завод в Литве и создать безопасный запас продукта в Европе.

В первый военный год благодаря гибкости и быстрому принятию решений Kormotech не только возобновил производство, но и активизировал экспортные операции, компенсируя потери на некоторых рынках. В частности, компания вышла с рынка Беларуси, на который раньше приходилось до 15% зарубежных продаж. Несмотря на это, за военный год выручка выросла со $110 млн до $124 млн, что стало возможным благодаря увеличению экспорта почти на четверть. По данным 2024 года, оборот компании уже составляет $162 млн.

По состоянию на начало 2025 года Kormotech активно инвестирует в развитие, расширяет присутствие на международных рынках. В ноябре 2023 года компания анонсировала об инвестиции более €60 млн в расширение производства в Литве. И уже в феврале 2025 года был заложен первый камень будущего завода. К 2028 году здесь планируется запустить четыре новые производственные линии, что позволит создать 200 дополнительных рабочих мест.

В Украине в течение 2022-2023 годов Kormotech инвестировал около $14 млн в модернизацию производства сухих кормов и расширение производства влажных кормов почти на 70%.

Компания также активно развивает и трансформирует социальные проекты собственных брендов, усовершенствуя их эффективность и готовя к масштабированию на международные рынки. К примеру, платформа адопции Look 4 Paws от бренда Club 4 Paws, школа повышения квалификации ветеринаров Optimeal Expert и круглосуточный сервис ветзаботы Optimeal Expert 9100.

Кроме того, Kormotech расширяет свою деятельность по новым направлениям – сотрудничает с фондом «Голоса детей», оказывающим психологическую помощь семьям с детьми, и поддерживает документальный фильм Олега Кохана «Война глазами животных» об экологических преступлениях России. Фильм, который вскоре будет представлен аудитории крупнейших мировых кинофестивалей, также будет привлекать зрителей к благотворительной поддержке украинских животных, страдающих последствиями российской агрессии.

Развитие на международной арене побуждает Kormotech к разработке ESG-стратегии, учитывающей ключевые направления, важные как для международного сообщества, так и преодоления актуальных вызовов в Украине. В частности, речь идет о внедрении ветеранской политики, принципов мультикультурной коммуникации, разнообразии и инклюзивности, а также экологических стандартов.

Kormotech также вышла в новый сегмент рынка еды для животных – запустили новый бренд еды для кошек и собак Delickcious   – это вкусности для собак и кошек, в сегменте премиум плюс. Речь идет об исключительном для нашего рынка петфуде сочетании текстур, а также форматах питания, таких как супы, напитки, кремовые снеки и т.д. Напитки помогают поддерживать оптимальный уровень гидратации, а супы, насыщенные цинком, железом и витамином D3, укрепляют здоровье и продлевают активную жизнь животных.

В целом, рынок лакомства для животных активно развивается – прогнозируется его рост на 5,3% ежегодно к 2032 году, что превышает средние темпы роста общего рынка кормов (4,18% к 2028 году).

Какие самые большие уроки ваша компания извлекла за последние три года?

• Диверсификация производственных и складских мощностей как эффективный способ перестраховать риски.
• Необходимость продолжать инвестиции в развитие, новые бренды и подкреплять их стратегиями и бизнес-планами, быстро адаптируя их под изменяющиеся реалии.

Как изменился клиент компании с начала полномасштабной войны?

– Команда Kormotech регулярно проводит исследования потребителя, типов его поведения, глобального подхода к взаимодействию с клиентом. Это позволяет не только глубже понять мировоззрение, ценность и мотивацию потребителей, но и релевантно адаптировать маркетинговую стратегию.

Уже есть опыт применения методики ментальных моделей. На ее основе мы обнаружили пять основных типов потребителей. К примеру, есть «Ответственный»   – тот, кто стремится к лучшему для своего любимца, но не имеет времени глубоко разбираться в составе продукта, наличии аллергенов, соотношении полезных веществ и т.д. То есть, это о заботе, но без чрезмерных усилий. А есть «Баловальщик» – тот, кто чувствует вину перед животным, что не может уделять ему столько времени, сколько хотел бы, и пытается компенсировать это лакомством, например, покупая вкусности после долгого рабочего дня, проведенного отдельно от домашнего любимца.

Как результат, Kormotech сосредоточился именно на тех типах мышления и поведенческих моделях, которые соответствуют характеру наших брендов. Даже новые бренды, например Delickcious, создает команда, учитывая эти модели и мировые тенденции – популярность снеков и супов.

Не можем сказать, что полномасштабная война как-то радикально изменила поведение наших клиентов и принципы, по которым они выбирают бренд, продукцию и т.д. Поэтому мы продолжаем работать над узнаваемостью наших брендов и формированием эмоциональной связи с потребителем. Конечно, не забывая об адаптивной коммуникации в наших реалиях.

В целом развиваем свои бренды таким образом, что они формируют новую культуру отношения к животным не как к собственности, а как к полноценным членам семей.

Что дальше? Как вы видите перспективы рынка, на котором работаете?

Мы сейчас работаем в стратегии, рассчитанной до 2028 года. Она предполагает:  

• фокус на экспортных рынках Центрально-Восточной Европы;
• стремительное наращивание экспортных продаж;
• развитие узнаваемости существующих брендов и создание новых.

Глобальный рынок pet food продолжает расти. В Европе наблюдается интересная ситуация, когда профессиональная зоорозница пытается удержать своего клиента во время роста интернета. Крупнейшие зооритейлеры переориентировались на омникальность: у них хорошо развит как интернет-канал, так и физический ритейл.

Как на европейском, так и на украинском петфуд-рынках есть большая конкуренция. И производителям, желающим расти, следует активнее смотреть на Азию. Перспективными, но в долгосрочном периоде, являются также рынки Ближнего Востока и стран Африки.

В общем, тренд на гуманизацию животных продолжает расти — это «пушит» pet care рынок как в сегментах питания, особенно снеков, так и в сегментах быта, красоты, услуг для животных.