«Мы стремимся заключать сделки на годы, хотя рынок редко предлагает такие возможности. Отсутствие долгосрочных сделок — это больше проблема переработчика, чем производителя. Производитель всегда свободен пойти к тому перерабатывающему предприятию, которое предложит более высокую цену. Однако в итоге из-за отсутствия стабильности и предсказуемости на рынке проиграют все», — рассказал он в интервью изданию.

По словам Виталия Ковальчука, сотрудничество производителя и переработчика на протяжении 2-4 лет позволяет лучше понимать дальнейшее развитие бренда, и как получить лучшую цену за свой продукт.

С одной стороны, производителю сложно планировать свой финансовый цикл, потому что цены на сырое молоко постоянно меняются. Однако переработчику это втрое сложнее, потому что он зависит и от цен на сырье на внутреннем рынке, и от экспорта, и от производителя молока.

Чтобы минимизировать нестабильность, рынок должен разработать и соблюдать четыре правила, гарантирующие стабильность для обеих сторон:

Долговременный контракт со всеми сопутствующими документами. Контракт должен предусматривать, сколько раз в месяц изготовитель и переработчик могут обновлять цены. Оптимальная частота обновлений – раз в месяц, а не каждые две недели, как это иногда происходит;

Величина повышения цены на молоко. Идеальный шаг — не более 4%, ведь торговые сети меняют цены на готовую продукцию не более чем на 5%, и переработчики вынуждены под это подстраиваться. Соответственно, производители молока тоже должны придерживаться этой логики;

Обеспечение выполнения сделок. Производитель постоянно рискует своим поголовьем КРС, если молокоперерабатывающему предприятию станет невыгодно закупать у него сырье, и ферма не сможет содержать коров. Долгосрочные договоры должны учитывать риски скотоводов, поскольку в условиях войны переработчики чаще отказываются от убыточных контрактов.

«Производителю кажется, что молоко в дефиците, и переработчик не откажется закупать сырье дороже. Но это обманчивое впечатление. Конец 2024 года показал: переработчики больше не готовы работать в убыток. Раньше можно было жертвовать прибылью ради объемов, но сейчас такой возможности нет», — объясняет Виталий Ковальчук.

Прозрачное формирование рыночной цены на молоко. В Украине стоимость сырого молока колеблются в широком диапазоне, что вредит всем участникам рынка. Украинская молочная отрасль не может быть ни в самом высоком, ни в самом низком ценовом сегменте, поэтому есть смысл выделить группу европейских стран для мониторинга цен и определить в нем оптимальное место Украины.

«Получив механизм стабильного ценообразования, мы получим предсказуемость. Долгосрочные контракты еще больше закрепили бы эту стабильность, способствуя развитию отрасли и ее капитализации», — констатирует совладелец «Молокии».

Полный разговор с Виталием Ковальчуком о положении дел в молокопереработке — читайте в интервью «ЕС будет заинтересован получать из Украины сырое молоко, а не развивать здесь переработку«.

Молокия — украинская семейная компания, с 1999 года занимается производством молочных продуктов на территории бывшего Тернопольского молзавода, а также их дистрибуцией. Ее ассортимент превышает 80 позиций. Компания сотрудничает с большинством продуктовых ритейлеров, поставляет продукцию в заведения HoReCa. Имеет 11 филиалов, розничные магазины и широкую дистрибьюторскую сеть. Зарубежные рынки сбыта: ЕС, Великобритания, США, Китай, страны MENA.