Оксана, вы запускали с нуля B2B-направление OLX в Украине 10 лет назад. Каким был типичный бизнес-клиент OLX в начале и что изменилось в его поведении и потребностях сегодня?

– Когда мы только начинали, бизнес-клиенты воспринимали OLX преимущественно как дополнительный канал продаж. Они размещали объявления и ждали, пока покупатели сами их найдут: сработает, ладно, не сработает, ничего страшного.

Сейчас подход поменялся. Предприниматели хотят видеть аналитику, понимать эффективность своих инвестиций и конкретные результаты. Например, один из наших давних клиентов, занимающийся техникой, начинал продавать на OLX, не имея четкой стратегии продвижения, а сейчас он анализирует спрос, работает с ценами и качеством обслуживания. То есть главное изменение состоит в переходе от пассивного ожидания к активному управлению продажами.

Предприниматели стали более осведомлены и сама платформа сейчас предлагает экосистему возможностей для развития собственного дела: карта товаров, интеграции с CRM-системами, рекламные пакеты для продвижения, безопасные расчеты и логистика по OLX Доставка, зачисление средств на ФЛП-счет и т.д.

Согласно исследованию платформы, 65% предпринимателей называют OLX основным или одним из основных каналов продаж. Когда случился переломный момент, после которого онлайн не является для бизнеса только дополнительным каналом?

– Переломным моментом стал COVID-19. В это время многие предприниматели поняли, что онлайн может быть основой для развития бизнеса. К примеру, один наш клиент, продававший мебель, во время пандемии закрыл физический магазин и полностью перешел на OLX. Сначала это было сложно, но в конце концов продажи выросли. По его словам, такого потока покупателей в магазине не было, а после перехода в онлайн он едва успевал производить мебель и отправлять заказ. Таких кейсов много.

Поменялась и роль самой платформы. Теперь предприниматели используют OLX не только для размещения объявлений, но и анализа спроса, тестирования новых товаров и планирования развития бизнеса.

Сейчас ситуация в Украине ухудшается. Из-за рисков переносят ярмарки и другие офлайн-события, а для многих предпринимателей это также площадки для продажи. Ожидаете ли вы из-за этого нового притока предпринимателей онлайн?

— Думаю, что да. К сожалению, сейчас действительно стало опасно для команды и часто нерентабельно для бизнеса иметь физическую локацию. В общем, мы ожидаем, что еще определенная, и, возможно, большая часть предпринимателей будет приходить к нам.

Вы запускали более 20 B2B-направлений не только в Украине, но и за границей. Если поставить рядом украинского предпринимателя и предпринимателя из других европейских стран, в чем сегодня самая большая разница? Что украинский бизнес делает лучше, а чему может поучиться у европейского?

— По сравнению с европейскими иностранцами, украинские предприниматели отличаются скоростью, гибкостью и способностью быстро адаптироваться к изменениям. К примеру, один наш клиент до полномасштабной войны продавал детскую одежду, а после ее начала за несколько дней сменил ассортимент на товары первой необходимости, теплую одежду и одеяла. Это помогло ему сохранить бизнес. Европейские предприниматели, на мой взгляд, сильнее в систематизации и долгосрочном планировании. Они больше внимания уделяют развитию бренда, автоматизации и построению стабильных бизнес-моделей.

Лучший результат дает сочетание этих подходов.

На платформе около 23 млн активных пользователей ежемесячно. Что отличает продавцов, стабильно получающих продажи, от тех, чьи товары теряются среди других предложений?

— По-моему, успешные продавцы прежде всего ставят себя на место покупателя и думают, приобрели бы сами этот товар. Недавно я общалась с предпринимателем, продающим велосипеды. Он делает качественные фотографии, подробно описывает товар и быстро отвечает покупателям. Для работы с клиентами в его команде есть отдельный человек. Кроме того, продавец сопровождает покупателей после продаж и бесплатно консультирует их, даже если они обращаются через год.

В то же время продавцы, не уделяющие внимания фотографиям, описанию и сервису, часто теряются среди других предложений. Поэтому успех зависит не только от самого товара, но и качества его презентации и обслуживания клиента до и после покупки.

По данным OLX, более 40% бизнес-клиентов получают на платформе лучший результат, чем через другие каналы. Что означает «лучший результат»?

– Для меня лучший результат – это ситуация, когда каждая гривна работает эффективнее. И здесь мы снова возвращаемся к клиентам, работающим над описанием, фотографиями, названием объявления. Название тоже играет огромную роль с точки зрения поиска и того, насколько быстро объявление попадет в потенциального покупателя. Но для каждого бизнеса лучший результат может смотреться по-разному. Для кого-то это большее количество обращений, для кого-то более высокая конверсия. Не все желают иметь много заказов из-за ограничений в производстве либо закупке. Для кого-то основным показателем возможен рост оборота.

Самое главное, на мой взгляд, понимать ключевую цель именно для вашего бизнеса. Здесь имеет значение стратегия, товар и другие факторы.

Какие три показателя вы сами отслеживали бы первыми, если бы сегодня запускали магазин с небольшим товарным запасом? По каким показателям можно понять, что бизнес-модель работает и пора вкладывать больше?

– Я бы начала с трех показателей. Первое – это количество обращений, второе – конверсия в продаже, третье – повторные покупки. Например, если вы получаете 50 обращений в месяц, из них 10 превращаются в продажи, а еще три клиента возвращаются за повторной покупкой следующего или даже этого месяца, то лично для меня это сигнал, что модель работает. Эти цифры показывают, насколько товар интересен клиентам, насколько эффективно работает бизнес с сообщениями и звонками и насколько клиенты вообще готовы возвращаться к вам.

Если эти показатели стабильно растут, думаю, это означает, что пора масштабировать бизнес, размещать больше объявлений и двигаться дальше в этом направлении.

На что украинский малый бизнес чаще всего тратит деньги рано? Как понять, что пора инвестировать?

– Есть такое представление: я хочу запустить бизнес, поэтому первое, что делаю, создаю очень дорогой сайт. Или человек сразу вкладывает много денег в широкий ассортимент, даже не проверив спрос. С практики наших клиентов мы рекомендуем начинать, например, с десяти товаров и тестировать их на OLX. Мы очень многое тестируем, особенно когда к нам приходит новый бизнес и мы начинаем с ним общаться. Часто мы предлагаем протестировать спрос в регионе, где живет предприниматель или в другом городе.

Мы начинаем тестирование и только после этого рекомендуем клиентам расширять ассортимент в конкретной нише, где мы видим спрос. Потому на старте реально можно сэкономить. Также очень важно не лениться и вкладывать свое время в качественные фотографии, продвижение объявлений, быстрое и качественное обслуживание клиентов. Именно это даст понимание, есть ли спрос и поможет избежать лишних и ненужных затрат.

Собственный сайт – это также значительные затраты. На каком этапе бизнеса он действительно нужен?

— Для малого бизнеса с командой в один-три человека отдельный сайт может быть лишней инвестицией. Потребность в своем сайте обычно возникает, когда бизнес растет, формирует команду и собственный бренд. Тогда возникает необходимость показывать весь ассортимент, дополнительные услуги, размещать вакансии и развивать компанию за пределами одного канала продаж. Именно на этом этапе инвестиции в свой сайт могут быть оправданными.

С какими каналами продаж сегодня конкурирует платформа? Например, насколько сильна конкуренция с социальными сетями?

– Наши клиенты современные и гибкие. Они тестируют многие каналы: социальные сети, мессенджеры или локальные сообщества в городе, где живут, стараются все использовать по полной. Назвать какого-нибудь одного конкретного конкурента мне сложно.

Я знаю, что многие фэшн-бренды могут продавать через Instagram. Но здесь, мне кажется, нужно еще больше тратить на рекламу, чтобы тебя увидели с нуля. У тебя нет готовой базы постоянных покупателей, приходящих на твой сайт. Поэтому нужно вкладываться, иметь команду маркетологов или самостоятельно заниматься рекламой и продвижением своих товаров.

Наша онлайн-платформа заняла первое место и опередила социальные сети как главный канал продаж. Сейчас мы активно подключаем ФЛП на OLX и имеем положительные отзывы. Так, для Елены из Dotexstil важно было, чтобы выплаты зачислялись на единый счет ФЛП, позволяющий легче вести свою деятельность, формировать годовые отчеты. Для Богдана из FLYBAG переход на ФЛП позволил принимать больше заказов, стало проще вести продажи, а покупатели больше доверяют магазину.

Как новые правила обложения доходов с цифровых платформ могут повлиять на малых предпринимателей и торговлю на платформе?

– Мы стремимся, чтобы наша платформа оставалась доступной и удобной для всех пользователей, покупателей и продавцов. Нужно понимать, что на платформе есть разные категории продавцов. К примеру, есть продавцы с небольшим объемом продаж, до 2000 евро в год, а также ФЛПы, которые уже платят налоги в соответствии с выбранной ими моделью. Новый закон в принципе не влияет на их доход и налогообложение.

Если же мы говорим о продавцах, физических лицах, которые потенциально превысят годовой лимит в 2000 евро, то их деятельность будет подпадать под налогообложение по новому закону. Они самостоятельно должны определяться, становиться ли им ФЛП, или выбирать другой вариант.

Мы, как социально ответственный бизнес и надежный партнер, делаем и будем делать все, чтобы обеспечить пользователям платформы прозрачные правила и комфортный переход на налогообложение там, где это будет необходимо. В целом мы ожидаем, что закон вступит в силу в 2027 году. В этом году для наших пользователей все остается без изменений.

Какие категории товаров сейчас пользуются наибольшим спросом? Видите ли вы сезонные изменения в поведении покупателей?

– Да, и здесь обязательно нужно учитывать сезонность, ведь она существенно влияет на спрос и поведение покупателей. Например, в преддверии учебного года мы видим повышенный интерес к школьным наборам. В этом году украинцы тоже раньше начали готовиться к зиме. Уже в августе возрос интерес к зарядным станциям и генераторам. В частности, количество просмотров генераторов было на 60% больше, тогда как в прошлом году активный спрос на такие товары начал формироваться только в сентябре и октябре.

Стабильным остается спрос на электронику: в сентябре объявления в этой категории получали около 2,7 млн. просмотров ежедневно. Среди отдельных товаров лидируют смартфоны, а в категории «Хобби» больше просмотров собирают книги, в среднем около 10 тыс. в день.

Что бы вы посоветовали предпринимателю, который только начинает продавать на OLX? Что нужно сделать на старте, чтобы построить успешный бизнес?

– Если у предпринимателя уже есть ассортимент или только идея для бизнеса, он может обратиться к нашим специалистам на консультацию. Мы можем проанализировать спрос, сезонность, категорию товаров и вместе определить бюджет и оптимальный момент для старта продаж.

Но основа успеха неизменна: это быстрота, адаптация и фокус на клиенте. Многие предприниматели развивают несколько направлений и меняют ассортимент в зависимости от сезона и потребностей покупателей. К примеру, ожидание сложной зимы повышает интерес к генераторам, солнечным батареям и аккумуляторам, и часть бизнесов готовится к такому спросу заранее. Поэтому нужно предусматривать проблемы покупателей и превращать их в бизнес-возможности.